Определение ценности потребителя

Ценность потребителя или группы потребителей определяется с помощью анализа показателей:

• давность последней покупки
• частота покупок
• стоимость покупок

Чем недавнее совершена покупка, тем более ценные отношения между потребителем и брендом.

Чем большее число раз потребитель совершает покупки (допуская, что у всех покупок одинаковый уровень стоимости), тем более он ценен.

Крупные покупатели обычно более ценные, чем потребители, совершающие небольшие покупки.

Этот подход можно использовать почти, что для любого типа потребителей в практически любой товарной категории.

Мы можем оценить расходы на обслуживание потребителей, сложив расходы на их приобретение, перемещение/сервис и удержание. Вычитая эти расходы из притока прибыли, можно получить представление о том, каковы могут быть чистые доходы от потребителя или группы потребителей.

Определение доли потребностей

Мы определяем долю потребностей, если имеем достаточно сведений о потребителях и потенциальных клиентах и можем классифицировать их с точки зрения покупок бренда и брендов конкурентов.

То есть нам следует знать, какая доля их общих покупок в товарной категории приходится на нас, а какая – на наших конкурентов.

Это и есть следующая стадия процесса, цель которой определение количества единиц или денежного эквивалента бренда в покупках и доли, которую она составляет от общих покупок в категории.